Pourquoi deux conseillers peuvent recommander des stratégies opposées à partir de la même situation

Tribune de Claire Bourgeois, fondatrice d’Alpha Conseils Co

Évaluer un conseil patrimonial indépendant peut dérouter. Un prospect m’a contactée il y a quelques mois après avoir reçu deux propositions patrimoniales pour une même situation : un capital à investir, un horizon long terme, une appétence au risque modérée.

Le premier conseiller lui avait recommandé une allocation majoritairement investie en ETF actions mondiales, avec une poche obligataire de diversification. Le second avait construit quelque chose de très différent : des fonds actifs thématiques, une poche immobilière significative, une logique de convictions sectorielles.

Deux architectures opposées, deux argumentaires solides, deux professionnels compétents. Sa question était simple : lequel avait raison ?

La réponse honnête est que cette question n’est pas la bonne.

Ce que ce prospect observait n’était pas un désaccord sur les marchés. C’était la conséquence visible de trois systèmes différents dans l’univers du conseil patrimonial indépendant ou non indépendant, avec des méthodes propres, des logiques propres, et des incitations propres. Comprendre cette distinction change radicalement la façon d’évaluer une recommandation.

La méthode de construction du portefeuille en conseil patrimonial indépendant

Le premier facteur est rarement discuté lors d’un premier rendez-vous, pourtant il conditionne tout le reste : comment le conseiller construit-il concrètement une allocation ?

On observe trois grandes approches :

• Une allocation stratégique long terme, stable, pensée pour traverser les cycles sans être retouchée en permanence
• Une logique opportuniste, où les convictions s’ajustent au gré des tendances de marché
• Une construction à partir du budget de risque du client, en travaillant d’abord sur ce que le portefeuille ne doit pas perdre avant de décider ce qu’il doit gagner

Ces trois approches ont chacune leur cohérence interne. Elles ne produisent pas les mêmes portefeuilles, ni la même expérience pour le client dans la durée, notamment lors des phases de correction. La méthode choisie par un conseil patrimonial indépendant est souvent plus révélatrice de sa philosophie que la liste des produits qu’il recommande.

Ce que la sélection des fonds révèle vraiment

On pourrait croire que le problème tient à l’univers de produits auquel chaque conseiller a accès. En réalité, c’est plus subtil.

Les données de collecte des grands assureurs montrent régulièrement que l’essentiel des souscriptions se concentre sur un nombre très restreint de fonds, quelle que soit la largeur théorique du catalogue disponible. Ce n’est donc pas l’accès aux produits qui différencie un conseil patrimonial indépendant d’un conseil non indépendant, c’est ce qu’ils font de cet accès : leurs critères de sélection, leur degré de conviction, et leur capacité à s’écarter des solutions les plus distribuées quand une meilleure alternative existe.

L’AMF le rappelle régulièrement dans ses rapports sur la distribution des produits financiers : la qualité du conseil ne se mesure pas au nombre de produits proposés, mais à l’adéquation entre la recommandation et la situation réelle du client.

Le modèle économique du conseil patrimonial indépendant

Il serait intellectuellement malhonnête de ne pas aborder ce point, même s’il est souvent le moins visible.

La directive MIF2, en vigueur depuis 2018, a introduit une distinction claire entre :

• Le conseil indépendant, rémunéré exclusivement par honoraires, sans rétrocession
• Le conseil non indépendant, où une partie de la rémunération provient des produits distribués

Cette distinction n’implique pas nécessairement une différence de compétence ou de probité. Elle crée en revanche des incitations structurelles différentes qui, à compétence égale, orientent naturellement la sélection des solutions. J’ai détaillé ces mécanismes et leurs conséquences concrètes dans un article consacré à la rémunération du conseil patrimonial, qui reste l’un des sujets les moins bien compris par les investisseurs.

Un conseiller rémunéré à honoraires n’a aucun intérêt financier à privilégier un fonds plutôt qu’un autre. Ce n’est pas une garantie de résultat, mais c’est une garantie d’alignement.

Ce qu’il faut se demander avant d’évaluer une recommandation

Face à des propositions divergentes, le réflexe naturel est de comparer les produits recommandés. C’est souvent le moins informatif. Les questions qui éclairent vraiment un conseil patrimonial indépendant sont ailleurs :

• Sur quelle méthode ce conseiller construit-il une allocation, et cette méthode est-elle cohérente avec mon horizon et ma vraie tolérance aux pertes ?
• Quels sont ses critères de sélection des fonds, et comment justifie-t-il les choix qui s’écartent des solutions les plus répandues ?
• A-t-il une spécialisation réelle sur certaines classes d’actifs, et cette spécialisation est-elle pertinente pour ma situation ?
• Comment est-il rémunéré, et cette structure de rémunération crée-t-elle des incitations alignées avec mes intérêts ?

Ces quatre questions apportent souvent plus d’information que le détail des produits eux-mêmes. Si vous souhaitez comprendre comment nous construisons nos recommandations chez Alpha Conseils Co, la page de présentation du cabinet détaille notre approche et notre modèle indépendant.

Le conseil patrimonial indépendant n’est pas un exercice neutre. C’est le résultat d’un système. Et comme pour tout système, ce qui compte n’est pas ce qu’il produit en apparence, mais ce qui le structure en profondeur.