Conseil financier indépendant MiFID 2 : décryptage exclusif sur BSMART 4Change

Le conseil financier indépendant au sens de la directive MiFID II recouvre en réalité deux notions très différentes, souvent confondues dans l’esprit du grand public. Invitée de Grégoire Favet sur BSmart 4Change en marge de la convention annuelle de l’ANACOFI, Association Nationale des Conseils Financiers, Claire Bourgeois, fondatrice d’Alpha Conseils Co, revient sur ce terme souvent galvaudé dans le conseil en gestion de patrimoine, et sur les implications concrètes pour l’épargnant.

Conseil financier indépendant : deux formes, deux réalités distinctes

L’indépendance en conseil en investissement financier recouvre en réalité deux notions qu’il convient de ne pas confondre.

L’indépendance capitalistique

La première acception, la plus intuitive, est d’ordre capitalistique. Un cabinet de conseil est dit indépendant lorsqu’il n’est pas adossé à une banque, à une compagnie d’assurance ou à un groupe de gestion d’actifs. C’est une condition importante, souvent mise en avant pour se différencier des conseillers salariés d’un réseau bancaire ou d’un assureur. Elle ne suffit pas toujours, à elle seule, à éliminer l’ensemble des biais susceptibles d’influencer une recommandation d’investissement.

L’indépendance au sens MiFID II

La seconde acception, plus exigeante, est d’ordre réglementaire. Elle trouve son fondement dans la directive européenne MiFID II, en vigueur depuis 2018. Pour pouvoir se prévaloir de l’indépendance au sens de cette directive et offrir du conseil en investissement financier indépendant, un Conseiller en Investissements Financiers (CIF) doit respecter deux exigences cumulatives : analyser un univers d’instruments financiers suffisamment large et diversifié, représentatif de l’ensemble du marché ; ne percevoir aucune rémunération de tiers, ni commission, ni rétrocession de la part des sociétés de gestion ou des assureurs dont il distribue les produits.

Les rétrocessions, le véritable enjeu

Les rétrocessions désignent les commissions versées par les sociétés de gestion et par les assureurs aux conseillers qui distribuent leurs produits. Elles peuvent représenter une part significative, parfois majoritaire, de la rémunération d’un cabinet de conseil en gestion de patrimoine, sans être toujours pleinement visibles pour l’investisseur final.
Cette opacité peut introduire, même involontairement, un biais dans les recommandations. C’est précisément ce que le conseil financier indépendant au sens MiFID II vise à éliminer : un conseiller sera naturellement enclin, à qualité équivalente, à privilégier les supports les mieux rémunérés. Pour un conseiller financier indépendant au sens MiFID II, ces rétrocessions doivent être intégralement et sans délai restituées au client ; elles ne doivent pas constituer une source de revenus pour le conseiller.

Pourquoi le modèle à honoraires, un choix de conviction

C’est dans ce contexte que Claire Bourgeois a choisi, à la création d’Alpha Conseils Co, un modèle de conseil financier indépendant rémunéré exclusivement par honoraires, après avoir fait elle‑même le bilan de la gestion de son patrimoine personnel à la sortie de Crédit Mutuel Asset Management, où elle a travaillé pendant plus de vingt ans.
« Le modèle de conseil en investissement financier indépendant n’est pas un modèle supérieur » précise‑t‑elle dans l’interview. « C’est un modèle qui me correspond : l’indépendance dans les choix, la sérénité de ne jamais être influencée par la marge d’un produit au moment de construire une allocation. »

Les contraintes réelles du modèle de conseil financier indépendant, ce dont on parle peu

Au‑delà du principe, l’interview revient également sur les contraintes concrètes, souvent méconnues, qui freinent le développement du modèle indépendant en France.

L’accès aux supports sans rétrocessions

Contrairement à une idée reçue, accéder à des supports sans rétrocessions ne constitue pas, en soi, la principale difficulté. Les ETF (fonds indiciels cotés) et les clean shares (parts institutionnelles sans commission intégrée) sont aujourd’hui largement disponibles sur le marché. Le véritable obstacle se situe en amont, au niveau des enveloppes.

La rareté des enveloppes réellement sans rétrocessions

Trouver des enveloppes réellement sans rétrocessions, en compte‑titres comme en assurance vie collective, reste complexe. L’offre en Plan d’Épargne Retraite individuel est encore très limitée, ce qui contraint les cabinets indépendants à composer avec un univers réduit d’assureurs partenaires.

Les pratiques de place historiques

Certaines pratiques de place historiques constituent des freins supplémentaires. Lors d’un changement de courtier en assurance, par exemple, les rétrocessions continuent d’être versées à l’ancien conseiller pendant une période transitoire. Le nouveau conseiller doit alors compenser cette perte de revenu pour pouvoir reprendre le dossier. Le client, de son côté, ne voit pas cette mécanique, n’en décide pas, mais c’est bien son patrimoine qui la finance indirectement.

Quel développement attendre pour le modèle indépendant ?

Interrogée sur les perspectives, Claire Bourgeois livre une analyse lucide. Côté client, le conseil financier indépendant rémunéré par honoraires reste culturellement moins accepté en France qu’en Suisse ou dans les pays anglo‑saxons. Il faut convaincre en permanence, avec une récurrence commerciale faible.
Côté consolidation du marché, la logique économique complique également le développement : on ne rachète pas facilement un cabinet dont 60 à 80% du chiffre d’affaires est composé de rétrocessions que le repreneur indépendant ne touchera pas. Symétriquement, un cabinet indépendant au sens MiFID II ne se valorisera pas de la même manière qu’un cabinet dans lequel on peut placer des produits bien margés ; le retour sur investissement attendu est structurellement plus faible.
« Le conseil financier indépendant ne devrait donc pas s’imposer rapidement » conclut‑elle. « Ce n’est pas le plus simple. C’est celui que j’ai choisi. Conviction.»

Questions fréquentes

Que signifie concrètement « indépendant » pour un CIF au sens MiFID II ?
Un CIF indépendant au sens MiFID 2 respecte deux exigences cumulatives : il analyse un univers suffisamment large et diversifié d’instruments financiers, et il ne perçoit aucune rémunération de la part de tiers (ni commission, ni rétrocession). Sa rémunération provient exclusivement des honoraires versés par ses clients.
Qu’est‑ce qu’une rétrocession et pourquoi pose‑t‑elle question ?
Une rétrocession est une commission versée par une société de gestion ou un assureur à un conseiller qui distribue ses produits. Elle n’est pas visible pour le client final et peut introduire un biais dans les recommandations, même de manière involontaire, en orientant le conseiller vers les supports les mieux rémunérés plutôt que vers les plus adaptés.
Pourquoi le modèle à honoraires peine‑t‑il à s’imposer en France ?
Plusieurs freins se cumulent : un acceptabilité culturelle plus faible qu’ailleurs pour le paiement direct d’un conseil financier, une offre d’enveloppes sans rétrocessions encore limitée, et des pratiques de place historiques qui pénalisent les transitions vers le modèle indépendant. Le développement du modèle reste donc lent malgré une demande croissante de transparence.
Comment vérifier l’indépendance réelle d’un conseiller ?
Son statut d’indépendance au sens MiFID II doit être mentionné explicitement dans le document d’entrée en relation et dans la lettre de mission remis au client. La mention doit préciser clairement l’absence de rétrocessions et le mode de rémunération par honoraires exclusifs.

Pour aller plus loin

À lire aussi, notre analyse complète sur la rémunération du conseil en gestion de patrimoine, qui détaille les trois modèles économiques du conseil financier en France et leurs implications concrètes pour l’épargnant.
Pour comprendre les notions clés évoquées dans l’interview, consultez également nos fiches glossaire : Conseil Financier Indépendant, CIF, Frais de Gestion et Frais.
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